„Głośne milczenie” w sprzedaży…
Uwielbiam odwagę mądrych ludzi do głoszenia niepopularnych tez. Odbieram to, jako wielką dojrzałość, takie postawy dają mi wiele do myślenia i bardzo często odsłaniają, jak ślepo wierzymy – tylko dlatego, że ktoś, kiedyś powiedział, że to stara i mądra prawda. Po głębszej analizie, może się okazać, jak bardzo zaawansowana jest nasza ślepota – szczególnie gdy spojrzymy na daną sytuację z szerszej perspektywy.
W dzisiejszym artykule będzie z całą pewnością o szerszym spojrzeniu na kwestie dotyczące tego, jakie umiejętności powinien mieć sprzedawca, aby można było powiedzieć, że jest bardzo dobry w tym, co robi.
Czy sprzedawca, który rozpoczął dopiero karierę zawodową i nie przeszedł szeregu szkoleń ma szansę na „odznakę” najlepszego sprzedawcę? Jakie cechy powinien mieć startując w powyższym „rankingu”? Oczywiście nie mam tu na myśli rankingu wewnątrz-firmowego, myślę bardziej o najważniejszym z konkursów. Takim, w którym ostateczną ocenę wystawia Klient.
Miałam ostatnio okazję być obsługiwana przez doświadczonego sprzedawcę, tego, który nie zawiódł na początku, ale chwilę później. Pisałam o tym w poprzednim artykule, ale teraz opowiem o innej sytuacji.
W różnych miejscach na co dzień spotykam sprzedawców sezonowych, najczęściej studentów, którzy dorabiają sobie w trakcie przerwy wakacyjnej, często nie mając w ogóle doświadczenia zawodowego – są na początku swojej kariery. Dziewczyna, na którą trafiłam w jednej z nadmorskich miejscowości, dopiero, co ukończyła liceum ujęła mnie tytułowym „głośnym milczeniem” – za którym kryje się umiejętność konstruktywnego słuchania Klienta.
Przecież gdy słuchamy, co mówi drugi człowiek dowiadujemy się kim naprawdę jest- mówił o tym Ralph Waldo Emerson słynny amerykański poeta, który był… świetnym mówcą, doceniającym jak widać wartość słuchania.
Wracam, do wywołanej już dziewczyny. Potrafiła zaskoczyć podczas mojej każdej wizyty, wykazując się wiedzą na temat tego, co naprawdę lubię zapamiętując proste rzeczy, o których wspominałam w trakcie pobytu w kawiarni. Szczególnie doceniam to, gdyż, ilość obsługiwanych przez nią klientów w szczycie sezonu była naprawdę duża.
Muszę powiedzieć, że większość podstawowych szkoleń dot. technik sprzedaży zawiera w swojej agendzie moduł aktywnego słuchania. I bardzo dobrze. Ale czy ta technika jest wystarczająco doceniana przez samych zainteresowanych? W jaki sposób jest wykorzystywana? Odpowiedź na to pytanie nie jest jednoznaczna. A doświadczeni sprzedawcy, doradcy, handlowcy, którzy przeszli rozmaite szkolenia, bardzo często popełniają błąd. Jaki? Chcą słonia zjeść w całości. A w taki sposób utrudniamy sobie działania. Słonia bowiem należy jeść po kawałku. Słoń – to nic innego, jak nowo – poznane techniki sprzedaży. Po szkoleniu wracamy i chcemy od razu wszystkie wdrożyć do pracy. To bardzo często wpływa na spore zakłócenia w trakcie komunikacji z Klientem. Zamiast konstruktywnie słuchać, myślimy o tym, jak zastosować daną technikę. Niestety, to nie koniec konsekwencji, takie zachowanie niesie kolejne zagrożenia. Jeśli coś robimy w sposób nienaturalny – jesteśmy odbierani jak aktorzy, którzy odgrywają kolejną rolę w tym przypadku niestety nieudaną.
Naturalne zachowanie, pokora, systematyczność, konsekwencja w działaniu i wykorzystanie (w pozytywnym tego słowa znaczeniu) zdobytej wiedzy o Kliencie– to właściwa droga w sprzedaży, skutecznej sprzedaży.
Bycie najlepszym jest możliwe, zupełnie jak w bajce o żółwiu i zającu, o której opowiem na videoblogu.
A teraz powrócę jeszcze na moment do młodej bohaterki.
Zainspirowana jej zachowaniem ponownie stawiam pytanie: Czy możliwe jest zostanie najlepszym sprzedawcą wtedy, kiedy znam świetnie techniki sprzedaży, mam duże doświadczenie, ale nie potrafię konstruktywnie słuchać i brakuje mi naturalności w wykorzystaniu ww. narzędzi? I odwrotnie: czy możliwe jest by skraść „serce Klienta” nie znając wielu technik sprzedażowych, ale wykazując się aktywnym, konstruktywnym słuchaniem i naturalną, szczerą postawą?
Ja już odpowiedziałam sobie na to pytanie, a Ty, jak myślisz?